Administración de compras. Quien compra bien, vende bien

Introducción

Capítulo 1
Una nueva visión en las negociaciones entre proveedor comprador

¿Por qué una nueva visión?
Las nuevas competencias
Errores más comunes de los negociadores
Nuevas realidades: características del comprador actual
Nuevas realidades: características del vendedor actual

Capítulo 2
Las compras en la empresa moderna

Definición
La profesionalización en las compras
¿De dónde proviene la profesionalización?
Conveniencia de la profesionalización
Funciones del departamento de compras

Capítulo 3
Los proveedores

Importancia de los proveedores
Veinte criterios para seleccionar proveedores
Veinte datos básicos de sus proveedores que usted debe obtener
Condiciones de negociación
Condiciones básicas
Condiciones de devolución
Relaciones con los proveedores

Capítulo 4
Hacia una nueva cultura en la relación con los proveedores

Veinte recomendaciones prácticas para crear una nueva cultura en la relación con los proveedores

Capítulo 5
Key Account manager (gerente de cuenta clave)

Definición
Perfil y características generales
Conocimientos claves
Las veinte principales funciones del key account manager

Capítulo 6
lmportancia de las compras

Organización y ubicación del departamento de compras
Principios de la organización

Capítulo 7
El proceso de compras en una empresa comercial o de servicios

Ocho pasos en el proceso de compras

Capítulo 8
Respuesta eficiente al consumidor Efficient Consumer

Response (ECR)
Definición
Selección o definición de surtido
Resurtido o reabastecimiento continuo
Lanzamiento e introducción de nuevos productos
Promociones eficientes
Factores claves para desarrollar ECR

Capítulo 9
Condiciones de una orden de compra

EDI (electronic data interchange) Intercambio electrónico de datos
Ventajas del sistema EDL

Capítulo 10
Las nuevas variables de la negociación

Capítulo 11
Negociaciones especiales (rappels o rebates)

Diez consideraciones para definir las negociaciones especiales entre un proveedor y un comprador
Características de las negociaciones o convenios especiales
Algunas modalidades más comunes de negociación especial
 
Capítulo 12
La mezcla de marketing y su aplicación en las compras

El producto
El precio  
Unidad de facturación (U.F.)
La promoción
Velocidad de equilibrio

Capítulo 13
La administración de inventarios

Actividades de control  
Quince factores que afectan las ventas
Quince factores que afectan el nivel de los inventarios
Veinte soluciones para nivelar inventarios
Indicadores de gestión
Rotación
Duración  
Otros indicadores de gestión que determinan la rentabilidad

Capítulo 14
El personal de compras

Perfil
Selección
La ética en las compras
La nueva imagen del personal de compras
Una importante visión de un proveedor sobre su comprador
Expectativas de un proveedor sobre un comprador
Qué espera un comprador de sus proveedores
Doce recomendaciones para mejorar la imagen del comprador

Capítulo 15
Casos prácticos en La administración de las compras

Caso 1. Nivel de servicio y su impacto en las promociones
Caso 2. Los indicadores de gestión
Caso 3. Manolín Vs Konestway
Caso 4. Las promociones de Tusalud
Caso 5. Evaluación de los beneficios de una marca privada
Caso 6. La rotación del ron
Caso 7. La Fragata
Caso 8. Las bonificaciones en especie
Caso 9. Selección de un solo proveedor

Glosario de términos comerciales
Bibliografía